In tutti i corsi di vendita si parla di “valore percepito dal cliente” come leva di acquisto per aumentare la marginalità e la vendita. In effetti questa strategia funziona ed ha funzionato benissimo fino a ieri. Oggi con la situazione economica diversa, l’abuso di questa tecnica, la facilità dell’acquirente di prendere informazioni sul prodotto e servizio, i social network, hanno ridotto l’efficace di questo strumento. In effetti leggendo i siti o le pubblicità il messaggio che passa è sempre lo stesso: “siamo i primi a fare questo e mettiamo il cliente al centro delle nostre attenzioni.” Prima gli slogan si concentravano su “siamo i migliori” e ancora prima “maggiore qualità a meno prezzo” e andando a ritroso “abbiamo il prodotto tecnologicamente migliore”. Oggi la maggior parte delle aziende hanno costruito il proprio nome, che le aiuta a mettersi in contatto con il potenziale cliente, le loro idee, specie quelle innovative, permettono di essere ascoltati dai potenziali clienti. Il saper cogliere l’effettiva necessità del mercato, invece, permette loro di proporre soluzioni interessanti. Tutto questo ancora non basta perché ormai c’è la concorrenza che ha già “clonato” la stessa offerta e riproposta al  mercato ad un prezzo minore. Bisogna cambiare i paradigmi della vendita: è il compratore che compra! La vera domanda è cosa compra da voi? Tu cosa effettivamente compri quando fai una spesa? Molte possono essere le risposte ma una su tutte merita un approfondimento. Il compratore è una persona e la cosa più importante che l’essere umano vuole è sapere come migliorare il proprio stato attuale e come una cosa o servizio può essere utile a farlo. Facciamo un esempio se compro il pane o compro quello più economico, se sono poco attento alla salute, oppure comprerò quello a lievitazione naturale perché è più facile da digerire e in futuro avrò meno problemi di salute. Cosi anche il marketing è cambiato o meglio è ritornato alle origini: il passaparola generato dalle emozioni positive provate dal cliente che ha migliorato il suo stato attraverso te e la tua attività. È quello che lo Studio Bertoldi e Associati mette in pratica nel suo seminario di Alliance Emotional Marketing che si terrà a Perugia il 12 di settembre.