COME FARE UN NETWORK DI IMPRESE PER COMPRARE - 2) "Aggregazioni" diverse per migliorare gli acquisti

“L’unione fa la forza!”: mai come nella politica degli acquisti è stato ed è vero questo detto. Fare “gruppo” per meglio affrontare gli acquisti necessari all’impresa e alla famiglia è stata forse la prima esperienza di collaborazione o meglio, per usare un termine oggi in voga, di “rete”.

L’esigenza di base è infatti molto chiara ed esplicita: avere ciò di cui tu hai bisogno a condizioni di prezzo,  qualità, disponibilità e servizio migliori.

Il fenomeno ha interessato per prime le famiglie con la nascita delle cooperative di consumo: si mettevano in comune i fabbisogni di consumo di generi di prima necessità e in modo “coordinato” e “professionale” ci si organizzava per procurarseli a prezzi migliori sul mercato. E’ esperienza di ciascuno verificare come ogni venditore sia sensibile a modificare il prezzo della merce in funzione delle quantità acquistate. Oggi questo modello per i consumi delle famiglie è stato superato dallo straordinario sviluppo della grande distribuzione in quanto è prevalente il peso del servizio e dell’esperienza di acquisto rispetto al mero prezzo.

Non altrettanto si può dire per il mondo delle imprese. Non esiste settore commerciale che non abbia il suo “gruppo di acquisto”: food, no-food, informatica, elettrodomestici…  La tecnologia web ha oggi facilitato enormemente l’attività di questi gruppi di acquisto che oggi sono in grado di supportare e integrare anche servizi di logistica di assoluto pregio e competitività.

Vale la pena quindi illustrare brevemente le diverse forme utilizzabili dalle imprese per migliorare la competitività del loro processo di acquisto.

 

Gruppo di acquisto

Spesso nasce con una forma cooperativa o consortile. I soci (che spesso sono singoli imprenditori autonomi tra loro) si mettono insieme con l’unico scopo di “specializzare” la funzione acquisti e per fare maggiori volumi. Professionalità e volume sono i prerequisiti per comprare bene. Le trattative sono fatte dal gruppo di acquisto in nome e per conto di ogni singolo socio, si definiscono contratti quadro di fornitura e condizioni standard per i soci.

Il gruppo di acquisto può essere una semplice entità giuridica che produce contratti di acquisto convenienti o può evolvere in forme più articolate che comprendono la logistica (magazzino e trasporti), la promozione (utilizzo di un marchio comune), la fornitura di altri servizi “di gruppo” quali i sistemi informativi, la formazione del personale, l’allestimento dei punti vendita, ecc. Spesso l’attività del gruppo di acquisto diventa così ampia e articolata da assumere un ruolo centrale nella catena del valore del mercato di riferimento. In questi casi viene meno lo scopo mutualistico o consortile e si sviluppano autonome forme imprenditoriali. Spesso i “gruppi di acquisto” evolvono e offrono servizi anche a non soci attraverso il contratto di affiliazione.

 

Affiliazione

L’imprenditore commerciale comprende che il suo core business risiede nella gestione del punto vendita e che l’assortimento di referenze oggi richiesto dal mercato è straordinariamente vasto. La gestione di numerosi fornitori assorbe tempo e risorse senza pregevoli risultati. Meglio “affiliarsi” a centri di distribuzione che gestiscono in modo aggregato numerosissimi fornitori e che assicurano la disponibilità della merce nei tempi previsti garantendo la marginalità dei punti vendita. La quantità dei servizi offerti e le norme contrattuali spesso vessatorie nel tempo riducono la libertà imprenditoriale dell’affiliato che si riduce ad essere un reparto di vendita del fornitore. La catena del valore è in questi casi assolutamente sbilanciata a favore dell’affiliante.  Se l’affiliato non ha da parte sua un vantaggio competitivo specifico (posizione, prodotti unici, marchio, relazione speciale con il cliente …) nel tempo è elevato il rischio che la collaborazione si riduca e l’esperienza di affiliazione finisca per il venir meno dell’interesse reciproco.

 

 Franchising

Rappresenta l’evoluzione dell’affiliazione dove la catena del valore viene maggiormente assorbita dal “fornitore” che in questo caso si chiama “franchisor“. Per l’acquirente, o “franchisee”, si tratta non tanto di comprare meglio ma di poter utilizzare una sommatoria di servizi offerti. Tra questi, quello di maggior valore, è “il marchio” della catena del franchisor. Se questo non è sufficientemente riconosciuto sul mercato, e per questo preferito dai consumatori, spesso i contratti di franchising falliscono in quanto troppo sbilanciati sul valore creato dalla casa madre.

Non mi dilungo sul tema che ritengo sia interessante solo dal punto di vista del franchisor e pertanto estraneo a queste mie brevi considerazioni sui diversi processi di acquisto.

 

Costruiamo qualcosa di nuovo

A queste forme “tipiche” di aggregazioni dei processi di acquisto se ne possono poi aggiungere molte altre nate spontaneamente e con forme assolutamente originali e innovative. Bello sarebbe poterne fare un elenco di case-history. Segnalatele.

Un’ultima considerazione: perché nelle PMI i fornitori abituali non diventano partner del cliente attraverso forme di collaborazione stabili e strutturate che darebbero vita a forme aziendali in grado di stare sui mercati con maggior competitività?  Il “contratto di rete” potrebbe fare il caso nostro! Su questo c’è molto da dire.

Parliamone.


Il contributo di oggi è stato realizzato da Luca Castagnetti, socio fondatore di Studio Impresa, grande esperto nel campo dello sviluppo societario, di nuove iniziative imprenditoriali ed esperienze di reti d'impresa (Consorzi, Contratti di Rete, Associazioni imprenditoriali).

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Commento da Francesca Cerri su 19 Aprile 2011 a 10:20

Ciao Luca,

ho visto che sei un grande esperto dei contratti di rete, potresti spiegarmi in cosa consiste e quali sono i vantaggi di questo tipo di aggregazione?

In particolare volevo cogliere per la mia azienda la provocazione che viene lanciata alla fine: per noi che siamo fornitori, come possiamo sviluppare una collaborazione stabile e strutturata con i nostri clienti? e quali benefici ci potremmo attendere? Grazie

Francesca

Commento da luca castagnetti su 19 Aprile 2011 a 15:13

Ciao Francesca,

esperto di reti certo! meno di "social network"....non trovo come vedere il tuo profilo e quindi non so bene cosa faccia la tua azienda! In ogni caso i contratti di rete vanno bene quando vuoi strutturare una relazione in modo che non sia solo un contratto di scambio ma con la volontà di creare un "legame" quasi associativo. Per rispondere nello specifico alla tua domanda dovrei sapere meglio che tipo di prodotti vende la tua azienda. Fammi sapere

ciao

Luca

Commento da DAVIDE BIANCO su 19 Aprile 2011 a 18:02

 

ciao,

mi permetto di intervenire per portare ad esempio la mia esperienza diretta con una cooperativa Sociale di tipo B di Pavia (www.arke-coop.it) che ha cercato di realizzare quanto suggerito da Luca nel settore alimentare.

Abbiamo iniziato, ormai 3 anni fa, quello che ritengo essere il primo (e forse l’unico) progetto di GVS (Gruppo di Vendita Solidale) grazie al quale la cooperativa (che ci tengo a sottolineare ha come missione l’inserimento al lavoro di personale svantaggiato) ha iniziato a costruire una rete di Produttori presenti sul territorio, che rispondono a determinate caratteristiche (Azienda familiare, produzione biologica o biodinamica, ecc) e che hanno dimostrato una certa attenzione e sensibilità al mondo del sociale, dando loro visibilità e mettendoli in contatto con i clienti del territorio (famiglie, GAS, ristoranti, mense, ecc).

I risultati, seppur con lentezza e con grande fatica, hanno iniziato a farsi vedere e il progetto vede ora il coinvolgimento di circa 15 produttori (tra cui la cooperativa stessa) e qualche centinaio di clienti di varia natura.

Il coinvolgimento diretto della cooperativa sociale in questo progetto ha permesso da un lato ai produttori di concentrarsi maggiormente sulla produzione trascurando (almeno in parte) gli aspetti commerciali, e dall’altro ha permesso a quei clienti, sensibili a determinati aspetti di qualità, sociali e di sostenibilità (km 0) di trovare un unico interlocutore che si occupa della selezione del produttore secondo regole condivise con i clienti stessi, del reperimento del prodotto, ed infine della distribuzione.

E’ anche evidente che il mercato di riferimento da me descritto ben si presta a questo tipo di azioni, mentre forse quello di cui si occupa la società di Francesca (lavorazione di lamiere e tubi) richiederebbe un approccio di natura differente.

Se può interessare questo è il sito del progetto:

http://balancin.arke-coop.it/

Commento da Francesca Cerri su 20 Aprile 2011 a 8:40

Ciao Luca,

in effetti come dice Davide la nostra azienda si occupa di lavorazione lamiera (taglio laser, piega..) e carpenteria metallica conto terzi.

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