COME FARE UN NETWORK DI IMPRESE PER COMPRARE – 3) L’esperienza Veronelli - Consorzio Bravo Net

Il problema che si è trovato ad affrontare il Gruppo Veronelli è molto chiaro: un rapporto squilibrato, non di pari dignità, nei confronti dei Fornitori, una dimensione d’impresa troppo piccola, che penalizzava inevitabilmente redditività e margini commerciali.

Un fattore di realismo, ci ha detto Mauro Cavallini, è stato il punto di partenza: l’evidenza di un bisogno che costringeva a ripensare l’azienda.

Ed ecco, accanto al bisogno, l’emergere di una intuizione: fare rete!

 

Ma come? Con quali forme e soprattutto con quali regole?

Diverse erano le soluzioni possibili: dal semplice gruppo d’acquisto all’associazione in partecipazione, dal franchising al contratto di affiliazione.

Anche qui il punto di partenza non è stato pensato a tavolino, ma costruito con calma e determinazione, partendo dalla realtà circostante.

I passi compiuti sono stati quelli di coinvolgere altre Agenzie di Viaggio indipendenti di una certa dimensione che potessero fare da capofila dell’iniziativa e catalizzare l’interesse anche di realtà più piccole; e poi, partire dal territorio, da chi era più vicino agli aeroporti, perché i viaggiatori necessitano comunque in grande misura di trasporto aereo.

 

Circa la forma giuridica, si voleva salvaguardare al massimo il ruolo dell’imprenditore indipendente, nel senso di lasciagli autonomia e margini di manovra, dunque pochi vincoli e poche regole.

 

La scelta allora è caduta sul Contratto di Affiliazione con la costituzione del Consorzio Bravo Net (di cui lo stesso Cavallini è presidente). Ad esso le singole agenzie hanno ceduto il mandato esclusivo nei rapporti verso i fornitori, continuando a mantenere tutte le prerogative distintive della propria impresa (questo apre il tema delle clausole interne di ciascun Consorzio). Oggi Bravo Net costituisce un soggetto, grazie ai 650 soci per un totale di 800 punti vendita, che ha pari dignità nei rapporti con i fornitori comuni, in grado di migliorare le condizioni d’acquisto per le Agenzie e dunque in ultima analisi di favorire prezzi migliori anche per l’utente finale.

 

La forma di affiliazione è quella che meglio garantisce l’identità di ogni singola impresa, in quanto il Consorzio non commercializza propri prodotti. Il legame di tipo volontaristico ha volutamente escluso vincoli o penali per le singole imprese (ad esempio in caso di uscita dal consorzio), puntando invece sulla libertà e la convenienza dell’aggregazione. E l’esperienza di Bravo Net ci dice che nel tempo vincoli e rigidità non pagano.

Da questo approccio libero e basato sulla fiducia reciproca, sono nati ulteriori sviluppi, una sorta di percorso virtuoso ancora in atto. All’iniziale funzione di acquisto di prodotti verso fornitori comuni, si sono aggiunti molti altri servizi che i soci stessi hanno richiesto nel tempo: dalle consulenze legali alle polizze di assicurazione in caso di annullamenti, dal booking on line alla stampa in comune di cataloghi e volantini. Dunque:

-          prima gli acquisti core che rientrano nel processo produttivo (vettori, pernottamenti, tour)

-          quindi altre componenti del ciclo passivo (assicurazioni, consulenze, biglietteria e booking)

-          oggi, predisposizione di pacchetti viaggio (sviluppo di nuovi prodotti).

 

Alcune Agenzie infatti effettuano anche attività di Tour Operator; capita così sempre più spesso che il singolo associato organizzi un proprio pacchetto viaggio e, per raggiungere dimensioni di convenienza economica, lo metta a disposizione dell’intera rete, permettendo a tutti i membri di commercializzarlo con il proprio marchio.

 

L’esperienza di Bravo Net mostra come sia possibile, senza forzature di sorta, aggregare aziende salvaguardando appieno il ruolo dell’imprenditore, che vuole vedersi riconosciuto e valorizzato nel proprio ruolo, senza cadere nell’isolamento e nell’individualismo, fatti questi che non pagano da nessun punto di vista. Ed il prossimo passo di Bravo Net sarà quello di allargare ulteriormente la rete, raggiungendo i 1300 punti vendita, grazie all’accordo in avanzata fase di definizione con un altro consorzio territorialmente complementare ad esso: HP Vacanze.

A quel punto il primo network italiano di agenzie di viaggio indipendenti sarà ancora più forte, al punto che gli stessi associati incominciano a chiedere un Marchio comune.

Questa sarà probabilmente la prossima puntata.

 

Ma l'intervista a Mauro Cavallini spiega meglio di mille parole le ragioni di un successo.

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