COME VENDERE IN CINA – 3) Quante difficoltà… e qualche consiglio

Utilizziamo anche oggi un utile schema riepilogativo realizzato da Co-Export:

 

Alla lontananza geografica e logistica si sommano le differenze culturali e quelle linguistiche (lunedi Attilio Briccola ci parlava della necessità di formare le commesse in lingua locale, non in inglese); la valuta è soggetta a politiche monetarie della banca centrale ispirate ad una sottovalutazione dello yuan per favorire le proprie esportazioni. Il tema della competitività produttiva è strettamente legato a quello, praticamente assente, della proprietà intellettuale (nei fatti chiunque può copiare il prodotto altrui).

I dazi doganali, e più in generale, la necessità di ottenere permessi e licenze da organi di un apparato statale particolarmente burocratico e poco efficiente, costituiscono ulteriore ostacolo allo sviluppo del business. Anche per questo le relazioni personali e la conoscenza delle abitudini proprie del consumatore locale diventano quasi imprescindibili per il successo delle iniziative imprenditoriali.

A fronte di questo contesto, certamente non facile e ricco di insidie, vediamo qualche semplice ma efficace consiglio di Co-Export per come approcciare al meglio questo interessante mercato.

1 – Ai cinesi non piace fare affari con gli stranieri, per questo è consigliabile essere introdotti

2 – Nel rapporto individuale fornite quante più informazioni possibili, con il dovuto anticipo

3 – Coltivate le amicizie governative: dovrete certamente ottenere dei permessi

4 – Se siete membri di una delegazione, è bene parlare ad una sola voce

5 – Nell’ambito di una delegazione, ciascuno deve avere il proprio ruolo preciso (il capo, l’assistente, l’interprete, il supporto locale, etc.)

6 – L’armonia è un valore fondamentale: si tratta più di una questione di forma che di sostanza

7 – Offrite sempre una soluzione aperta alla controparte cinese. La relazione deve essere “win-win”.

8 – I cinesi hanno una relazione profonda con il silenzio: significa che vi stanno ascoltando

9 – I cinesi dimostrano sempre poche emozioni in pubblico. Hanno un discreto numero di modi per dire di no (“Stiamo valutando..”)

10 – Chiedete sempre i dati di contatto di un vostro pari livello per le attività di follow up. Diversamente impiegherete tempo, anche anni, per poter parlare con la persona giusta.

 

(Ringraziamo Co-Export, nella persona di Matteo Copreni, per le utili informazioni messe a disposizione)

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Commento da Giuliano Coscia su 18 Maggio 2011 a 17:13
Aggiungo solamente che il fattore competitivo delle aziende cinesi ovvero la concorrenzialità dei prezzi dei loro prodotti non è solo dovuto al basso costo della risorsa umana, ma anche dal guadagno ricercato molto meno esoso delle aziende occidentali: a volte pare addirittura che venga privilegiato il dare comunque un posto di lavoro in più rispetto alla massimizzazione del guadagno sul singolo prodotto: un margine del 6-10% è assolutamente un buon margine in Cina.In questo modo molte volte le produzioni diventano di grande serie.
Commento da Gaetano Comandatore su 18 Maggio 2011 a 17:52
Anche se ho avuto pochissimi contatti con la Cina, mi ricordo bene dell'importanza che danno al silenzio ed alla postura che studiano con attenzione.
Commento da Chiara Terraneo su 26 Maggio 2011 a 13:38
Abbiamo aperto nelle nostre Officine il Gruppo Asia, dedicato a tutti quegli imprenditori che hanno interesse nel mercato asiatico: lo trovate qui http://www.officineinnovazione.it/group/asia?xg_source=activity. Aderite al gruppo per continuare a dialogare!
Commento da Nello Bosco su 15 Marzo 2012 a 6:43

Invito a vedere il mio blog http://consulenzacina.wordpress.com e http://chinawinemarket.wordpress.com per approfondire gli argomenti.

Segnalo inoltre la mia funzione di TEMPORARY AREA MANAGER IN CINA

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