Utilizziamo anche oggi un utile schema riepilogativo realizzato da Co-Export:

Alla lontananza geografica e logistica si sommano le differenze culturali e quelle linguistiche (lunedi Attilio Briccola ci parlava della necessità di formare le commesse in lingua locale, non in inglese); la valuta è soggetta a politiche monetarie della banca centrale ispirate ad una sottovalutazione dello yuan per favorire le proprie esportazioni. Il tema della competitività produttiva è strettamente legato a quello, praticamente assente, della proprietà intellettuale (nei fatti chiunque può copiare il prodotto altrui).

I dazi doganali, e più in generale, la necessità di ottenere permessi e licenze da organi di un apparato statale particolarmente burocratico e poco efficiente, costituiscono ulteriore ostacolo allo sviluppo del business. Anche per questo le relazioni personali e la conoscenza delle abitudini proprie del consumatore locale diventano quasi imprescindibili per il successo delle iniziative imprenditoriali.

A fronte di questo contesto, certamente non facile e ricco di insidie, vediamo qualche semplice ma efficace consiglio di Co-Export per come approcciare al meglio questo interessante mercato.

1 – Ai cinesi non piace fare affari con gli stranieri, per questo è consigliabile essere introdotti

2 – Nel rapporto individuale fornite quante più informazioni possibili, con il dovuto anticipo

3 – Coltivate le amicizie governative: dovrete certamente ottenere dei permessi

4 – Se siete membri di una delegazione, è bene parlare ad una sola voce

5 – Nell’ambito di una delegazione, ciascuno deve avere il proprio ruolo preciso (il capo, l’assistente, l’interprete, il supporto locale, etc.)

6 – L’armonia è un valore fondamentale: si tratta più di una questione di forma che di sostanza

7 – Offrite sempre una soluzione aperta alla controparte cinese. La relazione deve essere “win-win”.

8 – I cinesi hanno una relazione profonda con il silenzio: significa che vi stanno ascoltando

9 – I cinesi dimostrano sempre poche emozioni in pubblico. Hanno un discreto numero di modi per dire di no (“Stiamo valutando..”)

10 – Chiedete sempre i dati di contatto di un vostro pari livello per le attività di follow up. Diversamente impiegherete tempo, anche anni, per poter parlare con la persona giusta.

(Ringraziamo Co-Export, nella persona di Matteo Copreni, per le utili informazioni messe a disposizione)