COME VENDERE IN GERMANIA – Intervista a Mauro Mottola (MM Business Consulting)

La domanda d’obbligo rivolta a Mauro Mottola è stata: quale valore aggiunto nel farsi accompagnare in Germania?

Domanda vagamente provocatoria, rivolta a chi, di mestiere, affianca e consiglia le PMI nel loro processo di espansione in terra tedesca.

Ora, è pur vero che la Germania è per tradizione e geografia vicina all’Italia. Ma non mancano differenze e possibili aree di incomprensione.

Per questo, come ci racconta Mauro, è importante capire ed entrare nella cultura tedesca per conquistare innanzitutto la fiducia dei nuovi interlocutori. E questo è certamente più facile se si viene assistiti da chi in Germania ha vissuto per anni e quale lingua madre usa il tedesco.

Mauro ci ricorda anche come la proverbiale precisione tedesca richieda da parte delle imprese italiane un alto grado di competenza e di professionalità: elementi questi che si giocano a tutti i livelli, dal materiale di comunicazione utilizzato alla puntualità delle risposte fornite o delle date di consegna della merce. 

Esistono poi degli strumenti privilegiati per facilitare l’incontro con i potenziali clienti: primo fra tutte le Fiere, di cui la Germania è un vero campione su scala almeno continentale. E nell’ambito delle fiere, è anche importante conoscere le possibili forme di aggregazione fra più soggetti per minimizzare i costi e le modalità di organizzazione che facilitano gli incontri con i potenziali buyers.

Iniziamo questo viaggio insieme verso la Germania!

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Commento da Andrea Montini su 4 Luglio 2011 a 10:25

Buongiorno, da imprenditore condivido ogni passo dell'intervista ....devo aggiungere che RISOLI' azienda leader nella produzione di strumenti da cottura con sistemi antiaderenti esporta in oltre 40 paesi nel mondo MA se la germania era un paese per noi molto forte negli anni 90 tramite private lable oggi con difficoltà accetta un brand italiano e cerca comunque di salvaguardare i propri brand tedeschi. Allora mi chiedo, un'azienda come la nostra che ottiene grandi riconoscimenti per la qualità, il servizio, la precisione quali azioni deve lanciare per conquistare il mercato tedesco ? e soprattutto sono disposti a far rete con aziende italiane? grazie per vostri suggerimenti.

Andrea Montini

RISOLI'

Commento da Carlo Visconti su 4 Luglio 2011 a 22:18

Andrea, rispondo con piacere alla sollecitazione che poni a tutto il social. La domanda è molto ampia: "quali azioni lanciare per conquistare il mercato tedesco? sono disposti a fare rete con aziende italiane?"

La risposta presupporrebbe uno studio articolato di quanto è già stato intrapreso dalla tua azienda e quali vie si potrebbero intraprendere nell'immediato futuro. Vista la vastità dell'argomento, mi limito - spero con beneficio di tutti - ad indicare un solo strumento: le Fiere, o, più precisamente, il modello B2Fair.

Il modello consiste in diversi elementi, variamente combinati secondo le fiere:

- uno stand comune per ridurre i costi di partecipazione (ad esempio, a settembre si svolgerà ad Hannover il Salone EMO nel campo delle lavorazioni dei metalli; in quella sede le Camere di Commercio europee predisporranno uno stand comune);

- un calendario di appuntamenti prefissato, per favorire l'incontro diretto fra domanda ed offerta; qui molto importante è il lavoro di selezione e focalizzazione dei temi;

- una serie di servizi di supporto, primo fra tutti quello della traduzione in tedesco.

Anche l'imprenditore tedesco percepisce sempre più l'importanza di fare rete, ed il gusto e la creatività italiana sono un valore che ci possiamo giocare senza alcun timore reverenziale.

Commento da Andrea Montini su 5 Luglio 2011 a 8:40

Grazie Carlo,

le fiere sono sempre un valido strumento ...noi partecipiamo ad Ambiente Francoforte che è una fiera internazionale di riferimento del settore ma veniamo visitati da molti paesi del mondo e pochissimi tedeschi...vedo invece utilissimi i B2 con appurntamenti prefissati e notiamo come matching sia un esempio che se esistesse in Germania aiuterebbe molto un modello di questo tipo.

Grazie ancora e a presto!

Commento da Carlo Visconti su 8 Luglio 2011 a 1:10
Andrea, aggiungo che l'intervista a Davide Berta racconta e da risposta almeno in parte alle tue richieste. Ti suggerisco di metterti in contatto con lui e soprattutto con Mauro mottola (quest'ultimo lo trovi fra gli iscritti del social) per avere riscontro diretto alle tue domande
Commento da Mauro Mottola MMBC su 11 Luglio 2011 a 12:37
Ciao Andrea, ciao Carlo. Grazie per i vostri contributi. Conosco Ambiente a Francoforte, su cui abbiamo un progetto di Outgoing Aggregazione per il prossimo anno. Poi c'è la Igeho a Basilea, dove anche saremo presenti, che è Food ma orientata all'Hotelerie. Si possono fare molte cose, appunto: partecipazione in forma aggregata; b2fair; partecipazione singola classica con inviti programmati a operatori di settore, per andare in fiera con già un calendario di visite certe. Gli strumenti sono numerosi: per scegliere quello giusto e più adatto è importante prima di tutto parlare e approfondire a quattr'occhi. Buon Lavoro, e davvero grazie per il vostro interesse. Mi fa sinceramente davvero piacere, e dà senso al mio lavoro. :-)        
Commento da Andrea Montini su 13 Luglio 2011 a 8:37
Grazie a tutti voi per la condivisione dei ns progetti.......ci vediamo a matching!

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