INTERNAZIONALIZZAZIONE: UNA QUESTIONE DI METODO, NON DI PAESE - 2) Vado all’estero con un buon prodotto?

Senza un buon prodotto, non si va da nessuna parte. Ma basta un buon prodotto per avere successo? La risposta, basata sull’esperienza, è no, mille volte no.

Punto primo: quello che vince oggi non è il prodotto, ma la soluzione. A prima vista può apparire la stessa cosa, ma non è così. Chiaro che un po’ tutti noi siamo innamorati del prodotto che realizziamo e che vorremmo portare all’estero, ma forse non basta. Altri possono realizzare prodotti simili ai nostri. Allora non è facile ”farsi scegliere”, occorre trasferire altri “valori”  insieme al prodotto: l’assistenza, magari un servizio di numero verde, la possibilità di personalizzare la produzione, i lotti di consegna, i termini di pagamento, e così via.

Punto secondo: la strategia. Avere una “strategia” per andare su un mercato, non è un di più, uno sfizio oppure qualcosa che può permettersi solamente una impresa medio grande. Strategia non è sinonimo di complicazione o di astrattezza. Strategia significa aver chiaro quali soluzioni siamo in grado di offrire (vedasi punto primo), strategia significa conoscere i gusti dei consumatori (per l’export ad esempio è opportuno avere conoscenze da personale in loco), strategia significa anche non demandare tutto ad agenti o importatori di fortuna, ma raccogliere costantemente da questo personale di vendita tutti i feed back che il mercato propone.

La parola “Strategia” dunque non va letta come antitesi del termine “Operativo”. Una vera strategia è tale solamente se è anche operatività, mentre non si da che una buona operatività sia al tempo stesso anche una strategia. Per rimanere all’export, un approccio strategico non può fare a meno di alcuni elementi operativi; ne indichiamo alcuni:

-       Sistema logistico

-       Controllo di gestione secondo la fiscalità locale

-       Contrattualistica internazionale

-       Conoscenza dei gusti e delle abitudini dei consumatori

-       Sistema bancario

-       Rapporti con il mondo politico.

Punto terzo: ma come può una PMI tenere conto di tutti questi elementi? Oggi, una PMI, per farsi accompagnare su nuovi mercati, ha a disposizione una nuova opportunità: la crisi economica mondiale infatti ha liberato nuove risorse, manager di comprovata esperienza che possono svolgere attività di temporary manager “per conto terzi”. Con costi contenuti e di fatto variabili, questi manager che operano sia in forma singola che associata, costituiscono una nuova risorsa a disposizione di chi abbia bisogno di competenze specifiche.  L’importante è individuare quelli giusti per le proprie esigenze.

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