INTERNAZIONALIZZAZIONE: UNA QUESTIONE DI METODO, NON DI PAESE – 4) Pianificare, pianificare, pianificare

Abbiamo parlato nei giorni scorsi dell’esigenza di andare all’estero in modo strutturato e con una precisa strategia, senza agire d’impulso, spinti unicamente dall’esigenza di aumentare le vendite. Oggi affrontiamo un tema simile, ovvero parliamo dell’esigenza di pianificare le azioni da porre in atto.

Così come il termine strategia non ha nulla di astratto o riferito solamente ad aziende medio grandi, l’esigenza di una attenta pianificazione è di qualunque azienda che voglia essere vincente sul mercato.

Ma ha senso pianificare in un contesto come quello attuale in cui tutto muta così velocemente? Paradossalmente ha più senso proprio ora rispetto a quando le condizioni esterne del mercato mutavano  più lentamente. Cosa significa infatti pianificare?

Pianificare significa innanzitutto darsi un obiettivo; quindi definire una serie di azioni per raggiungere questo obiettivo; infine verificare nel durante quanto le ipotesi formulate  si stiano realizzando e quale è invece lo scarto rispetto all’obiettivo definito.

La cosa peggiore è darsi degli obiettivi e attivare degli strumenti senza verificare quotidianamente gli avanzamenti e gli scostamenti. Solo verificando ogni giorno quanto ciò che avevamo previsto non sta procedendo nella direzione voluta, possiamo mettere in atto interventi correttivi e fare tesoro degli errori commessi. E’ proprio per questo motivo che in momenti di turbolenza del mercato è ancora più importante pianificare, in quanto pianificare non significa cristallizzare una decisione o una situazione, ma al contrario, avere un atteggiamento adattativo e proattivo nel raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Tutto quanto detto vale a maggior ragione quando si intende operare all’estero; infatti apprendere dall’errore è la prima grande regola di qualsiasi imprenditore.

Pianificare una presenza su mercati dove non si opera abitualmente richiede appunto un atteggiamento basato sulla definizione della strategia che si intende perseguire e sulla pianificazione (dinamica) delle azioni necessarie al suo raggiungimento. Così ad esempio la definizione dei target da raggiungere e dei budget di spesa da impegnare sono azioni da compiere con la massima attenzione, non basandosi su facili ottimismi, ma è bene confrontarsi con terzi – consulenti o amici imprenditori che già operano in contesti similari – per poter fare tesoro delle esperienze altrui.

Anche la scelta dei canali attraverso i quali farsi conoscere è cruciale; un buon prodotto mal posizionato, poco conosciuto o poco presente la dove si manifesta la domanda non avrà certo successo. Anche in questo caso dunque è necessario pianificare attentamente queste operazioni e valutarne l’efficacia in termini numerici e quantitativi. Lo scopo è sempre quello di capirne l’efficacia, in modo eventualmente da intervenire con altre operazioni più appropriate. E’ finito il tempo dell’improvvisazione: il mercato, giudice severo, è ancora più implacabile in periodi di bassa crescita.

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Commento da Carlo Visconti su 3 Novembre 2011 a 17:59
Grazie per l'integrazione. E' senz'altro utile e fa meglio comprendere come sia importante partire con le idee chiare accompagnati da chi di mestiere accompagna le imprese. Sono certo che quegli imprenditori che stanno pensando all'estero e ancora non hanno compiuto questo passo, oppure vi sono andati in modo saltuario e poco profittevole, sapranno fare tesoro di tutto quanto detto 

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